保健品行業發展趨勢!
問：保健品行業發展趨勢!我想從事保健品批發行業,那位可以指點該注意什么???業務該怎么開展.我同時也想代理廠家產品.保健品現在最暢銷的是那幾大系列?
答：在保健品行業戰略轉折點到來之際，保健品行業體現出哪幾個發展趨勢呢？
1．直銷成為大趨勢
為什么說直銷將成為大趨勢呢？
主要原因是傳統渠道費用上升，門檻越來越高，這樣渠道扁平化就成了必然的選擇。我們知道直銷是渠道最為扁平化的方式，因為它省掉了現代終端對產業利潤的分配部分，而且能夠極大程度的提升現金流轉率，傳統的保健品營銷，現金周轉率能做到3個月就很不錯了，但直銷的現金周轉率要高得多。也正因為這樣，單層次直銷、多層次直銷將會成為中國保健品行業的重要營銷模式。
結合國內的情況，安利在過去6年中間，從3億元的年銷售額增長到了2003年的120億元；中脈從幾百萬增長到了17億元；綠谷從 2000年的1個億左右，增長到現在的近10億元；珍奧據說也做到了10多億元。這些企業的發展是在整個行業出現下滑的情況下取得的，更顯得非常珍貴。
國外的情況是怎樣的呢？據鉑策劃了解，在國外發達國家保健品行業很少投放廣告，主要的銷售手段是“Home Party”和“旅游營銷”，國內的代表就是安利和天年。我國的臺灣，70%的保健品銷量都走的是直銷。我們鉑策劃完全相信，直銷不但是趨勢，而且在未來5年內，會成為國內保健品行業的主流模式。
直銷會成為保健品行業的主流模式，但是在座的很多朋友會說：直銷國家還沒有立法，會不會遭遇政策問題呢？我們從一些渠道了解到最遲到2004年年底，國家就會出臺直銷法，直銷法出臺，直銷的尷尬地位也就解決了。我們相信，隨著直銷法的出臺，國內將掀起一輪新的熱潮，將會給行業帶來更多的機會。
2．服務成為核心競爭力
我們相信，隨著競爭的激化，和直銷一樣重要的“服務”將會成為中國保健營銷的重要發展趨勢。服務的目的是什么呢？本質上服務是為了提升消費者的忠誠度。
我們注意到，最近幾年，一些傳統上習慣廣告轟炸的企業，包括昂立、健特等，都有意是的加強了消費者服務的工作。上海健特的數據庫中有幾十萬個忠實消費者的資料，為了留住他們，健特在去年推出了一本內刊《健康金生》。昂立組建了全國消費者服務中心，成了消費者俱樂部，定期開展活動。這些工作的效果如何，鉑策劃持懷疑態度。因為當直銷企業把工作做到消費者家炕頭上的時候，這些工作還是顯得太空、太虛、太不直接了。這些工作對提升消費者忠誠度的作用是有限的。
會議營銷企業需要服務嗎？
這是一個頗有爭議的問題。因為很多直銷企業以為自己就是在做服務營銷。鉑策劃給服務下了個定義，服務就是能夠提升消費者使用價值的人際工作。那么現在的直銷企業，有幾個是在做“能夠提升消費者使用價值”的工作呢？
不少直銷企業提供的不是服務，而是“推銷說服”工作。這也是現在的會務營銷口碑差、美譽度低的原因。保健品這個行業要做得久，做得長，就必須把“推銷說服”改變成“健康服務”；就必須把推銷導向，轉變為“健康服務”導向；就必須把消費者需要的產品介紹給他們，而不是為了提升銷售額推廣他們不需要的東西。因為只有這樣，消費者的忠誠度才能持久的保持，才能穩定的維持消費者。
我們的客戶康基集團，在推廣增高產品的時候，幾乎很少講產品，他們的咨詢師傳播的全部是健康知識，消費者的反應很好。不要做產品廣告，產品也就賣掉了，消費者的忠誠度、美譽度也很高。這就是一個很好的例子。
3．終端走向專業化、多元化
直銷和服務是大趨勢，鉑策劃也注意到在保健品的終端業態上，也將發生很深遠的變化。我們觀察到，保健品的終端走向專業化、多元化。
我們知道在歐洲、美國，保健品有相當一部分銷量是從專業保健品連鎖店銷售的。美國一些大的連鎖超市數量高達8000家，這就能夠將產品的價格降到很低的程度。國內也出現了這樣的保健品連鎖超市，連鎖店，比如“綠色世紀”等。
除了傳統的賣場、超市，現在保健品的終端業態已經出現了新變化。比如保健品連鎖店、廠家專賣店、社區生活館、網絡會員終端、健康咨詢中心等等。
鉑策劃相信，將來中國保健品的終端業態必將更加豐富，更加多樣化，這是一個長遠的趨勢。但是在目前，保健品連鎖專賣店還面臨著一些問題，比如如何解決人流量等。就目前來說，能夠銷售終端和社區健康教育結合起來的，社區健康生活館將會有比較好的發展。
4．傳播走向立體化
鉑策劃注意到，在新的環境下，針對消費者進行的傳播已經日趨立體化。
采用傳統模式的保健品企業，除了采用大規模的廣告，也開始重視與消費者的直接溝通，比如昂立成立俱樂部、健特出版專刊等。我們的客戶巨能集團，去年在推廣金巴開上與鉑策劃進行過成功的合作，在金巴開的推廣上，巨能就成功的將傳統的廣告轟炸模式和會務營銷結合了起來。現在巨能金巴開已經開始向華東地區擴張了，在此之前金巴開這個產品已經云做了6年，一直都處于試銷狀態。巨能傳統上是一個廣告轟炸企業，它的轉型，就是一個很好的例子。
另外我們注意到直銷企業，也開始重視廣告的作用了。一些具備較強實力的企業，如安利、中脈、綠谷，它們的廣告力度是非常大的，而且它們的發展速度也要高于那些沒有廣告投放的單純會務營銷企業，天年是最早做會務的企業，但它現在的銷量、影響力都遠低于中脈、綠谷了。
為什么會務營銷企業要做廣告呢？原因有很多，有一個很重要的原因就是廣告能夠很大程度上打消消費者關于產品的信任度問題。
5．整合營銷時代已經到來
如果用一句話來說，現在的保健品營銷是什么時代呢？鉑策劃認為，這種時代就是：整合營銷的時代。隨著競爭程度的加劇、外部環境的變化，18般武藝樣樣精通的時代已經到來。
廣告、會務、公關、促銷……各種各樣的手段，都成了保健品營銷的必要措施。我們相信：在目前的情況下，單純依靠廣告、單純依靠會務，都已經很難快速崛起了。整合營銷既是競爭的結果，也是競爭的需要。
整合營銷會降低行業的門檻嗎？不會，因為這是競爭的結果，那些沒有實力、調整速度慢的企業，將會逐漸被淘汰，這是自然法則。其實，我們回想一下就會發現，安利、中脈、綠谷，這些快速發展的企業，哪一個不是整合營銷的信奉者？
1．直銷成為大趨勢
為什么說直銷將成為大趨勢呢？
主要原因是傳統渠道費用上升，門檻越來越高，這樣渠道扁平化就成了必然的選擇。我們知道直銷是渠道最為扁平化的方式，因為它省掉了現代終端對產業利潤的分配部分，而且能夠極大程度的提升現金流轉率，傳統的保健品營銷，現金周轉率能做到3個月就很不錯了，但直銷的現金周轉率要高得多。也正因為這樣，單層次直銷、多層次直銷將會成為中國保健品行業的重要營銷模式。
結合國內的情況，安利在過去6年中間，從3億元的年銷售額增長到了2003年的120億元；中脈從幾百萬增長到了17億元；綠谷從 2000年的1個億左右，增長到現在的近10億元；珍奧據說也做到了10多億元。這些企業的發展是在整個行業出現下滑的情況下取得的，更顯得非常珍貴。
國外的情況是怎樣的呢？據鉑策劃了解，在國外發達國家保健品行業很少投放廣告，主要的銷售手段是“Home Party”和“旅游營銷”，國內的代表就是安利和天年。我國的臺灣，70%的保健品銷量都走的是直銷。我們鉑策劃完全相信，直銷不但是趨勢，而且在未來5年內，會成為國內保健品行業的主流模式。
直銷會成為保健品行業的主流模式，但是在座的很多朋友會說：直銷國家還沒有立法，會不會遭遇政策問題呢？我們從一些渠道了解到最遲到2004年年底，國家就會出臺直銷法，直銷法出臺，直銷的尷尬地位也就解決了。我們相信，隨著直銷法的出臺，國內將掀起一輪新的熱潮，將會給行業帶來更多的機會。
2．服務成為核心競爭力
我們相信，隨著競爭的激化，和直銷一樣重要的“服務”將會成為中國保健營銷的重要發展趨勢。服務的目的是什么呢？本質上服務是為了提升消費者的忠誠度。
我們注意到，最近幾年，一些傳統上習慣廣告轟炸的企業，包括昂立、健特等，都有意是的加強了消費者服務的工作。上海健特的數據庫中有幾十萬個忠實消費者的資料，為了留住他們，健特在去年推出了一本內刊《健康金生》。昂立組建了全國消費者服務中心，成了消費者俱樂部，定期開展活動。這些工作的效果如何，鉑策劃持懷疑態度。因為當直銷企業把工作做到消費者家炕頭上的時候，這些工作還是顯得太空、太虛、太不直接了。這些工作對提升消費者忠誠度的作用是有限的。
會議營銷企業需要服務嗎？
這是一個頗有爭議的問題。因為很多直銷企業以為自己就是在做服務營銷。鉑策劃給服務下了個定義，服務就是能夠提升消費者使用價值的人際工作。那么現在的直銷企業，有幾個是在做“能夠提升消費者使用價值”的工作呢？
不少直銷企業提供的不是服務，而是“推銷說服”工作。這也是現在的會務營銷口碑差、美譽度低的原因。保健品這個行業要做得久，做得長，就必須把“推銷說服”改變成“健康服務”；就必須把推銷導向，轉變為“健康服務”導向；就必須把消費者需要的產品介紹給他們，而不是為了提升銷售額推廣他們不需要的東西。因為只有這樣，消費者的忠誠度才能持久的保持，才能穩定的維持消費者。
我們的客戶康基集團，在推廣增高產品的時候，幾乎很少講產品，他們的咨詢師傳播的全部是健康知識，消費者的反應很好。不要做產品廣告，產品也就賣掉了，消費者的忠誠度、美譽度也很高。這就是一個很好的例子。
3．終端走向專業化、多元化
直銷和服務是大趨勢，鉑策劃也注意到在保健品的終端業態上，也將發生很深遠的變化。我們觀察到，保健品的終端走向專業化、多元化。
我們知道在歐洲、美國，保健品有相當一部分銷量是從專業保健品連鎖店銷售的。美國一些大的連鎖超市數量高達8000家，這就能夠將產品的價格降到很低的程度。國內也出現了這樣的保健品連鎖超市，連鎖店，比如“綠色世紀”等。
除了傳統的賣場、超市，現在保健品的終端業態已經出現了新變化。比如保健品連鎖店、廠家專賣店、社區生活館、網絡會員終端、健康咨詢中心等等。
鉑策劃相信，將來中國保健品的終端業態必將更加豐富，更加多樣化，這是一個長遠的趨勢。但是在目前，保健品連鎖專賣店還面臨著一些問題，比如如何解決人流量等。就目前來說，能夠銷售終端和社區健康教育結合起來的，社區健康生活館將會有比較好的發展。
4．傳播走向立體化
鉑策劃注意到，在新的環境下，針對消費者進行的傳播已經日趨立體化。
采用傳統模式的保健品企業，除了采用大規模的廣告，也開始重視與消費者的直接溝通，比如昂立成立俱樂部、健特出版專刊等。我們的客戶巨能集團，去年在推廣金巴開上與鉑策劃進行過成功的合作，在金巴開的推廣上，巨能就成功的將傳統的廣告轟炸模式和會務營銷結合了起來。現在巨能金巴開已經開始向華東地區擴張了，在此之前金巴開這個產品已經云做了6年，一直都處于試銷狀態。巨能傳統上是一個廣告轟炸企業，它的轉型，就是一個很好的例子。
另外我們注意到直銷企業，也開始重視廣告的作用了。一些具備較強實力的企業，如安利、中脈、綠谷，它們的廣告力度是非常大的，而且它們的發展速度也要高于那些沒有廣告投放的單純會務營銷企業，天年是最早做會務的企業，但它現在的銷量、影響力都遠低于中脈、綠谷了。
為什么會務營銷企業要做廣告呢？原因有很多，有一個很重要的原因就是廣告能夠很大程度上打消消費者關于產品的信任度問題。
5．整合營銷時代已經到來
如果用一句話來說，現在的保健品營銷是什么時代呢？鉑策劃認為，這種時代就是：整合營銷的時代。隨著競爭程度的加劇、外部環境的變化，18般武藝樣樣精通的時代已經到來。
廣告、會務、公關、促銷……各種各樣的手段，都成了保健品營銷的必要措施。我們相信：在目前的情況下，單純依靠廣告、單純依靠會務，都已經很難快速崛起了。整合營銷既是競爭的結果，也是競爭的需要。
整合營銷會降低行業的門檻嗎？不會，因為這是競爭的結果，那些沒有實力、調整速度慢的企業，將會逐漸被淘汰，這是自然法則。其實，我們回想一下就會發現，安利、中脈、綠谷，這些快速發展的企業，哪一個不是整合營銷的信奉者？
答：一片大好
答：現在比較受歡迎的是海藻類菌藻類保健食品最受歡迎，還有葉酸，可以吃的美容品――膠原蛋白類
參考資料： 我是營養師
參考資料： 我是營養師
答：2005年，伴隨這國家對醫藥保健品廣告市場的規范與整頓，醫藥保健品行業營銷環境發生了巨大的變化，國家職能部門加強了對醫藥保健品廣告的審查，加大了對違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機四伏的醫藥保健品市場造成了強烈的沖擊，醫藥保健品營銷企業集體遭遇“寒流”，原來的那套“老辦法”不經用了，經銷商在等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫藥保健品市場走向規范大趨勢誰也不能阻擋，盲目等待可能意味市場機會的喪失，把握環境，順應市場大勢，主動出擊，才是走出當前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強的唯一出路。
目前醫藥保健品的營銷環境的變化，要求營銷企業和經銷商要用新的眼光來看待市場，要把握當前市場變化的趨勢和規律，我們通過對行業環境變化發展趨勢的分析，有利于醫藥保健品營銷群體準確把握行業變化的動態和方向，更好地指導新環境下的醫藥保健品營銷。
一、 新產品開發更加注重療效和技術含量；
新產品的開發是醫藥保健品市場發展的持續動力，只有在新產品開發上獲得突破，新產品才能在未來的市場出現爆發性的增長，而這種突破更多地體現在產品的使用效果上和科技創新上。縱觀市場上的醫藥保健品，大多是互相模仿、跟隨下的市場結果，虛擬技術、杜撰概念、擴大療效宣傳是這類產品常用的營銷手法，這種“產品弱、營銷強”的營銷行為在短期內對市場進行過度挖掘，導致營銷環境的惡化和產品持續銷售難以為繼。營銷行為和產品價值不對等是當前醫藥保健品營銷中存在的主要問題，因此，在新產品開發上，要避免在同質化的產品中跳來跳去，要把新產品的使用療效和科技含量做為新產品開發的重要參考指標，只有從產品的實際使用價值上滿足消費者，新產品才能深深扎根于市場，成為推動醫藥保健品營銷的持久動力和市場發展的源泉。
二、 醫藥保健品定價回歸產品價值逐漸走低；
價格與價值的矛盾是醫藥保健品在營銷上的突出矛盾，這個矛盾不解決，醫藥保健品市場便無法走向健康的發展軌道。目前市場上的醫藥保健品定價，90%以上都存在虛高定價的行為，在競爭激烈的醫藥保健品市場上，企業費勁九牛而虎之力成功把產品推向了市場，還沒等收獲期的到來，產品就快速衰落了，究其原因，就是消費者通過使用產品獲得的使用價值小遠遠小于購買產品所付出的價格，因而，消費者往往產生了“上當受騙”的感覺，產品自然也就無法形成持續性的銷售了。當然，說醫藥保健品定價逐漸走低，并不否定“高價”的定價行為的特殊性和合理性，而是針對整個醫藥保健品市場而言，目前中國的老百姓還沒有真正富裕到都需要服用保健品，更多的人們其實把保健品當作藥品來進行服用的，醫藥保健品市場仍然處于發展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產品的定價趨向于產品的實際價值，企業才能獲得長久發展，市場才能走向成熟。
三、 營銷手段從簡單、粗放走向精細和整合；
談到醫藥保健品營銷，內蒙營銷軍團不得不談，不可否認，內蒙軍團曾在昔日的醫藥保健品市場上創造了巨大的市場奇跡，過去的“五0五、鴻毛藥酒、長壽長樂補酒、速立特、溶栓膠囊”等產品，在營銷中無不留下內蒙軍團的身影，依靠發小報、租專柜，打廣告等傳統粗放的營銷手法，內蒙軍團獲得了長足的發展。然而，隨著市場競爭的日益激烈，傳統粗放的營銷手法已經不能適應激烈的市場競爭，環境的變化對營銷提出了新的要求，醫藥保健品營銷要從簡單、粗放走向精細和整合，固守傳統簡單、粗放的做法，必然將被市場淘汰出局。在后來的市場上，由于內蒙軍團未能及時地適應這種營銷上的轉變，后來絕大部分經銷商被市場淘汰出局。在如今的醫藥保健品市場上，依然采用傳統經營手段的經銷商依然大有人在，但市場營銷的效果已經遠非昔比了，如果不及時改變傳統的營銷行為，終將被市場所淘汰。所謂精細，就是要用專業人做專業的事，關注營銷過程中的每一個環節和細節，而整合，就是強調營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場效果，精細和整合是醫藥保健品應對市場競爭的必經道路。
目前醫藥保健品的營銷環境的變化，要求營銷企業和經銷商要用新的眼光來看待市場，要把握當前市場變化的趨勢和規律，我們通過對行業環境變化發展趨勢的分析，有利于醫藥保健品營銷群體準確把握行業變化的動態和方向，更好地指導新環境下的醫藥保健品營銷。
一、 新產品開發更加注重療效和技術含量；
新產品的開發是醫藥保健品市場發展的持續動力，只有在新產品開發上獲得突破，新產品才能在未來的市場出現爆發性的增長，而這種突破更多地體現在產品的使用效果上和科技創新上。縱觀市場上的醫藥保健品，大多是互相模仿、跟隨下的市場結果，虛擬技術、杜撰概念、擴大療效宣傳是這類產品常用的營銷手法，這種“產品弱、營銷強”的營銷行為在短期內對市場進行過度挖掘，導致營銷環境的惡化和產品持續銷售難以為繼。營銷行為和產品價值不對等是當前醫藥保健品營銷中存在的主要問題，因此，在新產品開發上，要避免在同質化的產品中跳來跳去，要把新產品的使用療效和科技含量做為新產品開發的重要參考指標，只有從產品的實際使用價值上滿足消費者，新產品才能深深扎根于市場，成為推動醫藥保健品營銷的持久動力和市場發展的源泉。
二、 醫藥保健品定價回歸產品價值逐漸走低；
價格與價值的矛盾是醫藥保健品在營銷上的突出矛盾，這個矛盾不解決，醫藥保健品市場便無法走向健康的發展軌道。目前市場上的醫藥保健品定價，90%以上都存在虛高定價的行為，在競爭激烈的醫藥保健品市場上，企業費勁九牛而虎之力成功把產品推向了市場，還沒等收獲期的到來，產品就快速衰落了，究其原因，就是消費者通過使用產品獲得的使用價值小遠遠小于購買產品所付出的價格，因而，消費者往往產生了“上當受騙”的感覺，產品自然也就無法形成持續性的銷售了。當然，說醫藥保健品定價逐漸走低，并不否定“高價”的定價行為的特殊性和合理性，而是針對整個醫藥保健品市場而言，目前中國的老百姓還沒有真正富裕到都需要服用保健品，更多的人們其實把保健品當作藥品來進行服用的，醫藥保健品市場仍然處于發展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產品的定價趨向于產品的實際價值，企業才能獲得長久發展，市場才能走向成熟。
三、 營銷手段從簡單、粗放走向精細和整合；
談到醫藥保健品營銷，內蒙營銷軍團不得不談，不可否認，內蒙軍團曾在昔日的醫藥保健品市場上創造了巨大的市場奇跡，過去的“五0五、鴻毛藥酒、長壽長樂補酒、速立特、溶栓膠囊”等產品，在營銷中無不留下內蒙軍團的身影，依靠發小報、租專柜，打廣告等傳統粗放的營銷手法，內蒙軍團獲得了長足的發展。然而，隨著市場競爭的日益激烈，傳統粗放的營銷手法已經不能適應激烈的市場競爭，環境的變化對營銷提出了新的要求，醫藥保健品營銷要從簡單、粗放走向精細和整合，固守傳統簡單、粗放的做法，必然將被市場淘汰出局。在后來的市場上，由于內蒙軍團未能及時地適應這種營銷上的轉變，后來絕大部分經銷商被市場淘汰出局。在如今的醫藥保健品市場上，依然采用傳統經營手段的經銷商依然大有人在，但市場營銷的效果已經遠非昔比了，如果不及時改變傳統的營銷行為，終將被市場所淘汰。所謂精細，就是要用專業人做專業的事，關注營銷過程中的每一個環節和細節，而整合，就是強調營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場效果，精細和整合是醫藥保健品應對市場競爭的必經道路。
答：目前，我國保健品市場已具有一定規模，據預測，其市場規模還將進一步擴大，其理由是：1.保健品需求量越來越大。隨著生活節奏的加快，消費者更趨向于購買服用方便的保健品。其次，隨著醫藥衛生體制改革的深入，消費者個人負擔的醫藥費用會越來越高，人們將更注重自我保健。2.消費者的消費心理越來越成熟，高品質、知名品牌的保健品將受到青睞。3.保健品的市場潛力較大。
此外，目前保健品的利潤比較高，保健品在價格上還存在比較大的降價空間。1.保健品的高利潤會吸引其他行業的企業涉足保健品行業，競爭的加劇將導致產品價格下降。目前我國市場上每一類保健品的生產幾乎都被一兩個企業所壟斷。顯然，這不利于保健品行業的長遠發展。在我國加入WTO以后，國外保健品將大量進入我國市場，在這種形勢下，保健品降價將不可避免。2.保健品的需求彈性大，降低產品價格不會使企業陷入困境。目前大多數消費者都覺得保健品價格太高，這就意味著，如果降價，保健品的需求量將會成倍增加。由于實行降價后，保健品的市場需求量將會增加，保健品生產企業由此所獲得的規模效益不僅可以彌補降價所造成的損失，而且企業的利潤也會增加。3.保健品的發展趨勢是逐漸由奢侈消費品向普通消費品轉變，價格下降也是必然趨勢。目前保健品被定位為高檔奢侈消費品，其價格自然也很昂貴，隨著人民生活水平的提高和保健意識的加強，保健品將成為人們日常生活中的普通消費品，因此，實行較低的價格更符合未來保健品的角色定位。
此外，目前保健品的利潤比較高，保健品在價格上還存在比較大的降價空間。1.保健品的高利潤會吸引其他行業的企業涉足保健品行業，競爭的加劇將導致產品價格下降。目前我國市場上每一類保健品的生產幾乎都被一兩個企業所壟斷。顯然，這不利于保健品行業的長遠發展。在我國加入WTO以后，國外保健品將大量進入我國市場，在這種形勢下，保健品降價將不可避免。2.保健品的需求彈性大，降低產品價格不會使企業陷入困境。目前大多數消費者都覺得保健品價格太高，這就意味著，如果降價，保健品的需求量將會成倍增加。由于實行降價后，保健品的市場需求量將會增加，保健品生產企業由此所獲得的規模效益不僅可以彌補降價所造成的損失，而且企業的利潤也會增加。3.保健品的發展趨勢是逐漸由奢侈消費品向普通消費品轉變，價格下降也是必然趨勢。目前保健品被定位為高檔奢侈消費品，其價格自然也很昂貴，隨著人民生活水平的提高和保健意識的加強，保健品將成為人們日常生活中的普通消費品，因此，實行較低的價格更符合未來保健品的角色定位。